以患者需求为创新之源

益普生创建于 1929 年，创始人是法国药剂师亨利•博福博士。在创业伊始，益普生的主要产品是基于植物浸提物的药物。借助基于迷迭香的治疗消化疾病的药物，益普生不断发展壮大，其产品不但行销法国，而且还远销至世界各地。

第二次世界大战后，恶劣的卫生条件导致了感染性疾病的流行，其中尤以腹泻最为严重，这种疾病的致死率也一路走高。亨利•博福博士敏锐地体察到患者在这方面的需求，遂与法国科学院的研究者合作开展了相关研究，并联合发现了粘土的治疗潜力。

时至 20 世纪 60 年代，益普生研究团队已经对各种类型的粘土展开了系统的研究，从中发现了一系列治疗胃肠道疾病的药品，思密达正是从这类药物中脱颖而出，它利用了蒙脱石的叶状结构和高粘性的特点，服用后可有效黏附于胃肠道粘膜上，形成均匀的保护层，有助于保护其免受刺激，减轻疼痛。

1975 年，思密达正式在法国上市，并迅速成为一种广受欢迎的药物，销售遍及欧洲、中东、巴西、俄罗斯和中国等地。据布安瑞补充透露，2014 年，思密达仅在中国的销量就达到 2000 万盒。

当前，我国人口的年龄结构发生了巨大变化，年轻人口在总人口中的比例下降，这意味着以人口抚养比的止降反升为标志的老龄化拐点已经到来。马克•德•伽利戴乐告诉丁香园，与之同向而行的是，中国的医疗花费越来越大，医保的负担也愈加沉重。这使得医保部门会将有限的资源用于重大疾病的防治。因此，在治疗一般的常见病时，医保机构和保险公司更加倾向于推动患者更多地使用价格更便宜的仿制药而非品牌原研药。这一变化令益普生的在华发展战略既面临挑战，同时也带来了机会。

仿制药的竞争使得一些品牌药失去了价格优势，但历经数十年的市场培育与声誉积累，思密达在各个主要市场拥有着强大的品牌优势。在与之相关的调研中，患者亦会主动选择思密达这类具有良好美誉度的双跨产品。因此，为迎合消费者的这类需求，益普生正在尝试增加药店渠道的营销力度，以打开药店市场。这样一来，患者便可经由药店渠道，更加可及地购买高质量的药品。

不少人将益普生的 OTx 模式视之为一种营销，对此，马克•德•伽利戴乐强调，OTx 模式实际上是一种基于患者需求的增量创新，同时也是一种以患者为核心的商业模式。实践 OTx 模式并非仅仅将思密达简单地放在药店中出售，益普生为此还有针对性的开发适合患者自行服用的新剂型和全新的给药方式。例如，口味因素对儿童服药的依从性影响很大，益普生为此特地对思密达进行了调整，这对于儿童给药是一个相当大的帮助。此外，益普生还在开发思密达的口服液剂型，方便患者在没有水的情况下直接服用。

益普生计划在法国、中国、俄罗斯等主要市场，以思密达为突破口进行 OTx 模式的尝试，将来还会纳入更多安全可靠、适应症明确的全科药品，争取今后不断有新的全科药品进入到 OTx 模式中。

不过，马克•德•伽利戴乐表示，OTx 模式的全面落地并非一帆风顺。药店与医院表面上看虽然都是渠道的一种，但二者实质完全不同。接下来，益普生需要尽快在药店渠道主动出击零售市场。目前，公司正在考虑针对药店渠道的业务创建一个新的运营模式系统和更有效的价值链，并继续与一些连锁药店形成品牌共建的合作伙伴关系，争取在胃肠道零售市场奠定领航员的主动地位。

在访谈中，马克•德•伽利戴乐提到，益普生计划到 2020 年实现 18 亿至 20 亿欧元的销售额，并使其核心营运利润率超过 26%。为实现这一战略，益普生需要全科药物和专科药物齐头并进才行。

目前，在益普生的营收报表中，专科产品占总销售额的 77%，余下 23% 由全科产品贡献。在专科领域，醋酸兰瑞肽及其在美国和欧洲一些地区上市的新一代产品是推动益普生业绩迭创新高的重要引擎。该药物在欧洲市场占有率非常高，而且仍旧在增长。新一代的醋酸兰瑞肽是目前被美国 FDA 批准的用于治疗不能切除、分化良好或中度分化、局部晚期或转移性胃肠胰神经内分泌肿瘤（GEP-NET）患者，以改善无进展生存期的长效生长抑素类似物。这个产品在美国虽然上市时间不长，但表现出了很强的竞争力。

已在欧洲主要国家上市的 A 型肉毒杆菌素，是益普生集团在专科领域为业绩增长贡献良多的另一个重点产品。 该药品在欧洲市场居于领导地位，不仅可用于美容除皱，并且还可用于缓解肌肉痉挛，并已获得美国 FDA 上市批准。

马克•德•伽利戴乐告诉丁香园，益普生在新药研发上的投入比例很可观，目前将研发聚焦于创新的技术平台—肽类和毒素平台的开发。此外，公司在一些罕见疾病的治疗（如肢端肥大症的治疗）方面也取得了很多成果。

益普生的专科药物战略还十分重视通过并购和授权许可来获得潜力药物。据介绍，益普生最近完成了对德国制药公司 OctreoPharm 的并购。后者专长于放射性药物的研发，旗下在研的产品可以像制导导弹那样，将放射性药物准确的递送到神经内分泌肿瘤的病灶处。二者强强联合之后，将为奠定益普生在神经内分泌瘤领域的领先地位进一步夯实基础。马克•德•伽利戴乐告诉丁香园，在 2016 年度欧洲神经内分泌肿瘤大会上，益普生不仅仅是发表医学文献最多的公司，而且被公认为是这一领域的领袖公司。

谈及中国市场，马克•德•伽利戴乐指出，中国目前是全球第二大市场，未来也将是益普生的重要市场。从战略上看，益普生在中国的战略与全球是一致的，但增长幅度仍然有很大的空间。在未来十年，益普生会继续在中国市场投资，扩大规模以及招聘更多的员工。

不过，马克•德•伽利戴乐表示，中国市场仍有不少挑战有待益普生一一攻克。在中国，新一轮医改正在推进当中，在他看来，亟待完善的药品审批和招标制度对公司业务均有不小的影响。

不断变化中的中国医药市场涌现了很多新现象，他特别提到，中国同事向其介绍了一个手机应用，能够帮助用户在最短的时间找到附近的药店买到他所需要的药物。这些都给他以很大的启发。事实上，益普生对于利用数字化和信息化的手段服务患者，也有过很深入的探索。集团总部已经招聘了一位首席信息官和 10 位高级信息技术专家，以使他个人以及公司上下能够及时了解到如何利用新的数字化技术帮助集团寻找帮助患者解决问题的机会。

时至今日，益普生的创新之路已经走过近 90 年的时间，期间的发展战略无论作何选择，患者需求始终是其中的关键词。用马克•德•伽利戴乐的话来说，从患者的需求中寻找创新种子和发展动力已经深深地融入到益普生的公司文化当中。

设计：李栋
责任编辑：高燕萍